88藍(lán)保健品招商網(wǎng)資訊導(dǎo)讀：要做好“決勝終端銷售”的工作，筆者認(rèn)為應(yīng)該先提升終端銷售人員的銷售技能，充分運(yùn)用好“五三三法則”。
什么叫“五三三法則”呢?就是：一個完整的銷售過程可以分成五個步驟，一個個步驟連起來就構(gòu)成一個完整的銷售,我把終端銷售的五個步驟稱“五”;“三三”就是在這五個步驟中都有三個重要的注意事項(xiàng)，所以我就把它稱為終端銷售中的“五三三法則”。
***步:打招呼。
我們做銷售工作的要接近顧客首先要做的工作就是向顧客打招呼，但是如何跟顧客打招呼才有銷售力呢，我認(rèn)為要做好三點(diǎn)，態(tài)度、眼神、表情。只有融會貫通綜合運(yùn)用好這三點(diǎn)，我們的招呼工作才算到位。
***點(diǎn)態(tài)度，在生活中我們知道力的作用是相互的，您對他熱情對方也會跟著熱情，您對他冷漠他也會跟著冷漠，我們要想在***時間贏得顧客的態(tài)度必須表現(xiàn)熱情。
第二點(diǎn)眼神，而眼神主要體現(xiàn)在目光方面。用專注認(rèn)真的目光注視對方的眼睛，這會給顧客一種受到尊重的感覺，特別是在與顧客談話中我們***用三分之一的時間用自己的目光與顧客相對。同時通過目光的接觸會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有利于顧客對關(guān)注我們的產(chǎn)品。
第三點(diǎn)表情，表情主要體現(xiàn)在笑容，我們做銷售工作的表情一定要充滿真誠的笑容，這會讓你拉近與顧客之間的距離，消除因?yàn)闇贤◣碚`會，減少顧客緊張和害怕心理負(fù)擔(dān)，增加顧客對我們的信任和依靠。
第二步：發(fā)掘客戶需求
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先了解顧客需求，是銷售成功的前提。在這一環(huán)節(jié)中我們要注意三方面：
1、何處了解客戶需求。我們可以從客戶的穿衣打扮、隨行人員了解，觀察客戶與隨從人員所穿的衣服、攜帶的包、戴的首飾、用的手機(jī)、隨從人員的特點(diǎn)、是不是開車來的等等，就可以基本判斷客戶的職業(yè)、是家用還是商用、收入、購買裝修預(yù)算等等。
2、掌握了解顧客需求。醫(yī)生診斷要經(jīng)歷“望、聞、問、切”，才能診斷***情。而在陶瓷行業(yè)我們要了解客戶的需求，也要通過詢問、聆聽、觀察、思考、響應(yīng)等環(huán)節(jié)。
3、掌握發(fā)掘顧客的技巧。發(fā)掘客戶需求技巧的***步就是要尋找客戶的痛處，揭開傷口，指出客戶的困難以及可能造成的嚴(yán)重后果，然后給傷口抹藥，即提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難。
第三步：介紹產(chǎn)品。
當(dāng)了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己的產(chǎn)品。向顧客介紹產(chǎn)品時，我們要注意以下三點(diǎn)：
1、讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。例如：當(dāng)我們提到這款產(chǎn)品可以防水、易清潔、耐磨等特征時，我們可以通過現(xiàn)場做試驗(yàn)讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。
2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，***不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。
3、用FABE產(chǎn)品介紹法來介紹產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，我們可以通過向顧客介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)、這些優(yōu)點(diǎn)可以帶給顧客什么利益，然后通過例舉一些證據(jù)來證明產(chǎn)品的確有這樣的優(yōu)點(diǎn)。
第四步：化解顧客異議。
在終端銷售過程中，我們一線銷售人員經(jīng)常要面對顧客提出的各種異議，那么我們該如何化解顧客異議呢?我認(rèn)為主要做好以下三方面工作。
1、找出抱怨產(chǎn)生的原因。我們首先要了解清楚是由于商品的質(zhì)量問題還是服務(wù)不到位所引起的異議。
2、向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。針對顧客提出的各種異議，我們應(yīng)該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避免感情用事，同時我們迅速真誠地想顧客說明原有。
3、解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術(shù)性和技術(shù)性想結(jié)合的工作。我們應(yīng)該針對顧客提出的異議，結(jié)合我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的知識來化解顧客。
第五步：成交。
成交是銷售中***后的一個步驟，臨門一腳***關(guān)鍵的是做好這三點(diǎn)：
1、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。
2、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。
3、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。
