88藍保健品招商網(wǎng)資訊導讀：每到雙節(jié)或淡旺季來臨之前，很多企業(yè)為了更好的促進銷量完成，往往采取一些措施或一些誘惑的銷售政策，向經(jīng)銷商進行促銷以達到壓庫的目的。當然這種做法是無可非議的，合理的壓庫對企業(yè)和經(jīng)銷商而言都能從中受益，關鍵是企業(yè)在這個時候的做法似乎失去理智，無節(jié)制地向經(jīng)銷商施壓，或誘導經(jīng)銷商多囤貨，再加上業(yè)務人員為了獲得個人利益，從中作梗，也貪得無厭的向經(jīng)銷商施壓，嚴重超出經(jīng)銷商的承受能力，甚至是市場的承受能力。這種不當?shù)膲簬旆绞酵鶗o企業(yè)和經(jīng)銷商造成很大的負面影響，這些影響主要表現(xiàn)在四個方面：
1、不當?shù)膲簬鞎斐纱浀陌l(fā)生
在快消品行業(yè)由于壓庫導致串貨發(fā)生不在少數(shù)，尤其在啤酒企業(yè)表現(xiàn)比較突出。很多啤酒企業(yè)在銷售旺季或淡季來臨之前，為吸取經(jīng)銷商的資金和占有經(jīng)銷商的資源，采取壓庫策略以此來達到企業(yè)的目的。但由于啤酒的保質期較短，很多經(jīng)銷在面對這一壓力時，常常采取低價傾銷和串貨的方式來處理庫存，這樣就嚴重擾亂了市場秩序，往往使企業(yè)得不償失。因此，企業(yè)在向經(jīng)銷商壓庫時，一定要考慮經(jīng)銷商的綜合情況。首先要看經(jīng)銷商的市場有沒有這個消化能力；其次壓庫會不會讓經(jīng)銷商感到困難；第三壓庫會不會讓經(jīng)銷商出現(xiàn)流動資金緊張等。向經(jīng)銷商過量的壓庫一旦出現(xiàn)上面的情況，經(jīng)銷商就會采用一切手段，設法把庫存清理出去。經(jīng)銷商***常用辦法就是采取低價方式向周邊市場進行串貨，串貨一旦發(fā)生就會嚴重破壞企業(yè)正常的市場秩序。因此，企業(yè)在向經(jīng)銷商壓庫時一定要注意這些。
2、不當?shù)膲簬鞎斐傻蛢r傾銷
案例：河北邢臺有一個張姓的經(jīng)銷商，原來是做輪胎生意的，不懂酒水經(jīng)營，后來經(jīng)朋友介紹成為了湖北某著名品牌的邢臺地區(qū)總經(jīng)銷。由于他缺少酒水經(jīng)營經(jīng)驗，加上業(yè)務人員煽動，說首次提貨到達多少就可以享受到什么樣優(yōu)惠政策，于是這位經(jīng)銷商財大氣粗，一激動首次提貨200多萬，把自己原本放輪胎的倉庫塞滿了酒產品，結果運作近一年時間，他經(jīng)銷的酒卻遲遲不能賣出。經(jīng)銷商就著急啦，為了盡快出貨，于是就采取低價傾銷和低價易庫。后來這個經(jīng)銷商再也不做酒啦，而廠家因此也失去這一區(qū)域市場。
通過以上案例我們得知，企業(yè)在向經(jīng)銷商壓庫時，往往以誘惑的促銷政策吸引，來調動經(jīng)銷商提貨的積極性，更有甚者一些業(yè)務人員為了完成任務把自己的提成也拿一部分給經(jīng)銷商，以此作為壓庫的誘餌，這樣一來很多經(jīng)銷商經(jīng)不起誘惑，甚至為了貪圖小便宜，就盲目拉貨，結果造成庫存。很多經(jīng)銷商抱有僥幸心理，認為反正自己進貨時有促銷，價格低，只要不賠錢，所以就低價甩貨、低價傾銷。這樣一來就擾亂企業(yè)的市場價格體系，造成市場價格混亂，市場失控，***終影響企業(yè)的市場穩(wěn)定，甚至毀掉一方市場。
3、不當壓庫會影響廠商合作
案例：沈陽的一個何姓經(jīng)銷商經(jīng)銷的是湖北的某保健酒，由于廠家在春節(jié)期間開展優(yōu)惠活動，加上業(yè)務人員反復游說，何老板經(jīng)不起誘惑和誘導，就借錢把自己的倉庫填的滿滿的，結果到了第二年的九月份還沒賣完。于是他以廠家業(yè)務員欺騙他為由，要求廠家退貨，廠家說享受優(yōu)惠的產品不予退貨，后來就鬧的不可開交，再后來廠家要換經(jīng)銷商�？墒沁@個何老板就放言誰做這個地方的經(jīng)銷商，他就拿庫存的產品進行搗亂，要他做不成。***終廠家沒辦法只好協(xié)商解決退貨問題。
以上案例說明，企業(yè)無論以哪種方式過量向經(jīng)銷商壓貨，都是不理智的行為。因為，經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)銷售困難，就不會考慮企業(yè)當初給他什么樣的政策和優(yōu)惠，取而代之的是他對企業(yè)的不滿、抱怨，甚至是報復，從而導致經(jīng)銷商對企業(yè)、業(yè)務人員下一步工作不予配合，消極對待。如果由于壓庫造成經(jīng)銷商的損失，得不到企業(yè)的安慰和補償，那么經(jīng)銷商就會放棄你的品牌和產品，這樣后果更不堪設想。
4、不當壓庫會使經(jīng)銷商產生依賴
漯河有一家乳業(yè)公司由于銷售不暢，所以經(jīng)常采取折扣或特惠的促銷活動，以此向經(jīng)銷商壓貨，開始效果還不錯，可是時間常了問題就出現(xiàn)啦，經(jīng)銷商不管自己賣好賣壞，到該提貨時也不提貨，就專等著企業(yè)給優(yōu)惠政策在提貨，以達到自己利益的***化。這樣以來，就造成經(jīng)銷商對銷售政策依賴，不給政策，我就不進貨。長此既往就會造成銷售管理困難，甚至使企業(yè)失去對市場的預測和估量。
總之，合理壓庫既能調動經(jīng)銷商的積極性，又能促進企業(yè)的銷售，達到合作雙贏，反之，就會造成合作雙方兩敗俱傷。壓庫就像一把雙刃劍，玩不好刺到別人，也會傷害自己。因此，企業(yè)要慎重使用壓庫。
