88藍(lán)保健品招商網(wǎng)資訊導(dǎo)讀：每到雙節(jié)或淡旺季來臨之前，很多企業(yè)為了更好的促進(jìn)銷量完成，往往采取一些措施或一些誘惑的銷售政策，向經(jīng)銷商進(jìn)行促銷以達(dá)到壓庫的目的。當(dāng)然這種做法是無可非議的，合理的壓庫對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商而言都能從中受益，關(guān)鍵是企業(yè)在這個(gè)時(shí)候的做法似乎失去理智，無節(jié)制地向經(jīng)銷商施壓，或誘導(dǎo)經(jīng)銷商多囤貨，再加上業(yè)務(wù)人員為了獲得個(gè)人利益，從中作梗，也貪得無厭的向經(jīng)銷商施壓，嚴(yán)重超出經(jīng)銷商的承受能力，甚至是市場(chǎng)的承受能力。這種不當(dāng)?shù)膲簬旆绞酵鶗?huì)給企業(yè)和經(jīng)銷商造成很大的負(fù)面影響，這些影響主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：
1、不當(dāng)?shù)膲簬鞎?huì)造成串貨的發(fā)生
在快消品行業(yè)由于壓庫導(dǎo)致串貨發(fā)生不在少數(shù)，尤其在啤酒企業(yè)表現(xiàn)比較突出。很多啤酒企業(yè)在銷售旺季或淡季來臨之前，為吸取經(jīng)銷商的資金和占有經(jīng)銷商的資源，采取壓庫策略以此來達(dá)到企業(yè)的目的。但由于啤酒的保質(zhì)期較短，很多經(jīng)銷在面對(duì)這一壓力時(shí)，常常采取低價(jià)傾銷和串貨的方式來處理庫存，這樣就嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，往往使企業(yè)得不償失。因此，企業(yè)在向經(jīng)銷商壓庫時(shí)，一定要考慮經(jīng)銷商的綜合情況。首先要看經(jīng)銷商的市場(chǎng)有沒有這個(gè)消化能力；其次壓庫會(huì)不會(huì)讓經(jīng)銷商感到困難；第三壓庫會(huì)不會(huì)讓經(jīng)銷商出現(xiàn)流動(dòng)資金緊張等。向經(jīng)銷商過量的壓庫一旦出現(xiàn)上面的情況，經(jīng)銷商就會(huì)采用一切手段，設(shè)法把庫存清理出去。經(jīng)銷商***常用辦法就是采取低價(jià)方式向周邊市場(chǎng)進(jìn)行串貨，串貨一旦發(fā)生就會(huì)嚴(yán)重破壞企業(yè)正常的市場(chǎng)秩序。因此，企業(yè)在向經(jīng)銷商壓庫時(shí)一定要注意這些。
2、不當(dāng)?shù)膲簬鞎?huì)造成低價(jià)傾銷
案例：河北邢臺(tái)有一個(gè)張姓的經(jīng)銷商，原來是做輪胎生意的，不懂酒水經(jīng)營，后來經(jīng)朋友介紹成為了湖北某著名品牌的邢臺(tái)地區(qū)總經(jīng)銷。由于他缺少酒水經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，加上業(yè)務(wù)人員煽動(dòng)，說首次提貨到達(dá)多少就可以享受到什么樣優(yōu)惠政策，于是這位經(jīng)銷商財(cái)大氣粗，一激動(dòng)首次提貨200多萬，把自己原本放輪胎的倉庫塞滿了酒產(chǎn)品，結(jié)果運(yùn)作近一年時(shí)間，他經(jīng)銷的酒卻遲遲不能賣出。經(jīng)銷商就著急啦，為了盡快出貨，于是就采取低價(jià)傾銷和低價(jià)易庫。后來這個(gè)經(jīng)銷商再也不做酒啦，而廠家因此也失去這一區(qū)域市場(chǎng)。
通過以上案例我們得知，企業(yè)在向經(jīng)銷商壓庫時(shí)，往往以誘惑的促銷政策吸引，來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商提貨的積極性，更有甚者一些業(yè)務(wù)人員為了完成任務(wù)把自己的提成也拿一部分給經(jīng)銷商，以此作為壓庫的誘餌，這樣一來很多經(jīng)銷商經(jīng)不起誘惑，甚至為了貪圖小便宜，就盲目拉貨，結(jié)果造成庫存。很多經(jīng)銷商抱有僥幸心理，認(rèn)為反正自己進(jìn)貨時(shí)有促銷，價(jià)格低，只要不賠錢，所以就低價(jià)甩貨、低價(jià)傾銷。這樣一來就擾亂企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格體系，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，市場(chǎng)失控，***終影響企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定，甚至毀掉一方市場(chǎng)。
3、不當(dāng)壓庫會(huì)影響廠商合作
案例：沈陽的一個(gè)何姓經(jīng)銷商經(jīng)銷的是湖北的某保健酒，由于廠家在春節(jié)期間開展優(yōu)惠活動(dòng)，加上業(yè)務(wù)人員反復(fù)游說，何老板經(jīng)不起誘惑和誘導(dǎo)，就借錢把自己的倉庫填的滿滿的，結(jié)果到了第二年的九月份還沒賣完。于是他以廠家業(yè)務(wù)員欺騙他為由，要求廠家退貨，廠家說享受優(yōu)惠的產(chǎn)品不予退貨，后來就鬧的不可開交，再后來廠家要換經(jīng)銷商。可是這個(gè)何老板就放言誰做這個(gè)地方的經(jīng)銷商，他就拿庫存的產(chǎn)品進(jìn)行搗亂，要他做不成。***終廠家沒辦法只好協(xié)商解決退貨問題。
以上案例說明，企業(yè)無論以哪種方式過量向經(jīng)銷商壓貨，都是不理智的行為。因?yàn)�，�?jīng)銷商一旦出現(xiàn)銷售困難，就不會(huì)考慮企業(yè)當(dāng)初給他什么樣的政策和優(yōu)惠，取而代之的是他對(duì)企業(yè)的不滿、抱怨，甚至是報(bào)復(fù)，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)、業(yè)務(wù)人員下一步工作不予配合，消極對(duì)待。如果由于壓庫造成經(jīng)銷商的損失，得不到企業(yè)的安慰和補(bǔ)償，那么經(jīng)銷商就會(huì)放棄你的品牌和產(chǎn)品，這樣后果更不堪設(shè)想。
4、不當(dāng)壓庫會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴
漯河有一家乳業(yè)公司由于銷售不暢，所以經(jīng)常采取折扣或特惠的促銷活動(dòng)，以此向經(jīng)銷商壓貨，開始效果還不錯(cuò)，可是時(shí)間常了問題就出現(xiàn)啦，經(jīng)銷商不管自己賣好賣壞，到該提貨時(shí)也不提貨，就專等著企業(yè)給優(yōu)惠政策在提貨，以達(dá)到自己利益的***化。這樣以來，就造成經(jīng)銷商對(duì)銷售政策依賴，不給政策，我就不進(jìn)貨。長此既往就會(huì)造成銷售管理困難，甚至使企業(yè)失去對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和估量。
總之，合理壓庫既能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，又能促進(jìn)企業(yè)的銷售，達(dá)到合作雙贏，反之，就會(huì)造成合作雙方兩敗俱傷。壓庫就像一把雙刃劍，玩不好刺到別人，也會(huì)傷害自己。因此，企業(yè)要慎重使用壓庫。
