然而，中小企業(yè)在推進客戶細分工作的過程中，遇到的阻礙往往比大型企業(yè)更加要大。原因主要出于兩點：***，從技術角度而言，客戶細分的高額費用，及對于數據分析的高要求，是短期內無法跨越的障礙；第二，從戰(zhàn)略角度而言，中小企業(yè)受其銷售額的客觀需求，也無意繼續(xù)縮小其受眾群體。這就出現了一種很怪異的現象：中小企業(yè)一方面喊著客戶細分的口號，另外一方面卻向所有客戶傳達著并不細分也不具備針對性的企業(yè)信息�！熬珳薁I銷”成為一句空話。
另外一方面，部分中小企業(yè)簡單的將精準營銷理解為一對一的客戶營銷。實際上，針對部分創(chuàng)造核心價值的VIP渠道客戶提供個性化服務，會對企業(yè)的現實銷售額創(chuàng)造一定的有利影響。但是，由于VIP渠道客戶往往會尾大不掉，各個VIP渠道客戶的需求不盡相同，難以平衡，往往會出現“治一經，損一經”的局面，令中小企業(yè)焦頭爛額。
雖然從理論上來說，企業(yè)與渠道商是為消費客戶進行服務的共同體，但是兩者的利益點往往會出現沖突。日益激烈的市場競爭環(huán)境，使大部分中小企業(yè)并不具備終端定價權。所謂的定價，往往是比附定價。而日益提升的原材料成本價格，也令中小企業(yè)逐漸失去進一步降低生產成本的空間。從生產成本到終端定價，有限的價差空間，正在被企業(yè)與渠道商進行激烈爭奪。從這個角度來說，除非企業(yè)能夠擁有***定價權，或者有能力大幅度降低生產成本，否則企業(yè)與渠道商將成為難以協調的利益競爭者。很多人意識到了這點。藍海理論，正是為了確立企業(yè)的***定價權而出現。而技術創(chuàng)新，則是為了降低生產成本而提出。
不管是藍海理論，還是技術創(chuàng)新，對于大多數中小企業(yè)而言，都是“看上去很美”，更多的是停留在概念層面。對于大多數中小企業(yè)而言，***為重要的仍然是基于現有的產品、研發(fā)能力，為客戶提供***的價值，進而提升企業(yè)自身的銷量。于是，客戶細分逐漸成為中小企業(yè)的兵家必經之路。誰先針對差異化的客戶群體提出了差異化的主張，提供了差異化的優(yōu)質價值，誰則成為行業(yè)的勝者。
這里，可以把針對差異化的客戶群體，提供差異化的優(yōu)質價值，稱之為“特眾營銷”。
特眾營銷，顧名思義，就是針對特定受眾群體開展個性化的各類營銷手段。這里有兩個關鍵問題，如何找到特定受眾群體，與如何開展個性化的營銷手段�？蛻艏毞种皇鞘侄危业�***有價值的特定受眾群體才是目的。
如何找到***有價值的特定受眾群體？主要有兩個指標：企業(yè)戰(zhàn)略目標及客戶群體特征。通過對客戶細分群體特征的區(qū)分，將客戶進行分類，找到與企業(yè)戰(zhàn)略目標符合的細分客戶群體。在這一系列細分客戶群體中，根據客戶銷售價值進行優(yōu)先排序，找到企業(yè)***有價值的特定受眾群體，并針對這部分細分客戶群體設計營銷方案，開展營銷工作。
下面將用速凍食品行業(yè)的S企業(yè)行為作為案例，說明特眾營銷中尋找特定受眾群體的過程及分析其群體特征的過程。
S企業(yè)主要產品為速凍丸子、速凍面食等，在速凍食品行業(yè)的隸屬于中上游梯隊，在華東尤其是上海，具備一定的品牌知名度。速凍食品由于產品的特殊性，需要冷鏈進行跟進，所以基本上該行業(yè)的產品均在家樂福、都上等大型賣場中銷售。從整個行業(yè)來看，各個品牌廠家的產品、價格同質化比較嚴重，并集中在賣場這個單一渠道中進行短兵相接，受渠道控制非常嚴重。每到旺季，幾乎行業(yè)中所有企業(yè)都會開展試吃、降價、打折、買送等促銷活動，促銷方式也非常同質。促銷效果實際上大打折扣，而如果不做促銷則會被競品擠壓。因此，每到銷售旺季，S企業(yè)都處在兩難境地。
經過細致的研究、討論與溝通，S企業(yè)明確了推行特眾營銷的策略。而進行客戶細分，找到***有價值的的特定受眾群體，成為擺在S企業(yè)面前的***個課題。
1.客戶樣本信息收集：賣場渠道的消費客戶成分極其復雜，因此對客戶樣本的信息收集工作也非常龐大。而客戶樣本信息收集工作又分做幾個小環(huán)節(jié)：
1.1.樣本數量：樣本數量過少則不能體現客戶信息的普遍性，過多則極大的增加了工作難度和工作壓力。因此，我們對S企業(yè)進行了非常細致的研究。2007年，S企業(yè)34個單品中8個主銷單品的銷售額占據了總銷售額的76%，銷售數量占據了總銷售數量的62%，8個主銷單品的銷售數量合計約為760萬袋。按照每個客戶購買一袋產品計算，S企業(yè)這8個主銷單品在2007年產生了760萬個客戶。經過與S企業(yè)的討論，我們決定采用客戶總量的萬分之二作為樣本數量，即1600個客戶樣本，每個單品200個客戶樣本。
1.2.取樣區(qū)域：2007年，S企業(yè)的78%的銷售額發(fā)生在江浙區(qū)域，而上海占據了47%的銷售額。因此，本次客戶信息取樣區(qū)域確定為上海、南京、杭州三個城市的大型賣場。
1.3.取樣人群范圍：取樣人群分為三類，***類為8個主銷單品的購買客戶占據客戶樣本總量的40%，第二類為購買類似競品的購買客戶占據客戶樣本總量的40%，第三類為非購買客戶，占據樣本總量的20%。
1.4.取樣方式：1500個客戶樣本為定量調研，而上海、南京、杭州三個城市各舉辦兩次消費客戶座談會進行定性調研。
1.5.客戶樣本信息收集工作的開展：充分調動了企業(yè)業(yè)務員、企業(yè)導購員、賣場導購員、兼職調研員等各方的力量，在一個月的時間內完成了客戶樣本的信息收集工作。
2.客戶樣本數據分析、分類：收集到客戶樣本的信息，要將其迅速進行分析分類。經過討論，S企業(yè)采用性別、年齡、學歷、所在職業(yè)、工作年限、所在城市、籍貫、是否已婚、是否有同住室友、日常餐飲習慣、每周平均工作時間、賣場購買頻次、平均單次賣場購買金額、購買此類產品頻次、平均單次購買此類產品金額、購買時間等維度將客戶樣本進行分類。在此基礎上進行小類的合并。***終得到針對S企業(yè)的12類客戶細分群體。
3.客戶細分群體與企業(yè)戰(zhàn)略目標吻合性評估：這是特眾營銷中構建特定受眾群體的必經環(huán)節(jié)。然而，由于S企業(yè)前期對于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃不足，無法確認吻合度。所以S企業(yè)的特定受眾群體評估工作，并未在此環(huán)節(jié)淘汰客戶細分群體。
4.客戶銷售價值排序：客戶的銷售價值排序分做兩類，一個是S企業(yè)整體品牌的銷售價值排序，一個是單品的銷售價值排序。前者體現客戶對于S企業(yè)的銷售貢獻，后者體現客戶對于單品的銷售貢獻�？紤]到實際操作的簡易性及可執(zhí)行性，將單品的銷售價值排序中非常類似的相似排序進行合并，從中確認了四種銷售排序。S企業(yè)整體銷售價值排序、火鍋類產品銷售價值排序、水餃饅頭類產品銷售價值排序及湯團餛飩類產品銷售價值排序。
5.***有價值的特定受眾群體判定：***有價值的特定受眾群體并不是只能有一個群體，而可能是一系列群體的組合。其中，在對品牌進行傳播推廣時主要考慮對于S企業(yè)的***有價值特定受眾群體特征，而對于單品進行推廣時則考慮相應單品的***有價值特定受眾群體特征。
5.1.S企業(yè)整體***有價值的特定受眾群體：26-29歲，工作年限為4-7年，未婚同居，籍貫為四川、東北，廣告、IT類職業(yè)，周工作時間在40-45小時，在當地生活事件超過3年，每周至賣場采購一次，單次采購金額在150-180元之間，主要采購品類為食品、飲料、日化產品，兩周采購本企業(yè)或競品產品一次，單次采購金額在25-35元之間，作為聚會用途。
5.2.火鍋類產品***有價值的特定受眾群體：26-33歲，工作年限為4-11年，已婚或同居，籍貫為四川、湖北、東北，每周至賣場采購一次，單次采購金額在150-210元之間，主要采購品類為食品、飲料、家庭用品、日化產品，一個月采購本品類一次，單次采購金額在20-35元之間。
5.3.水餃饅頭類產品***有價值的特定受眾群體：22-25歲，工作年限為0-3年，單身男性，住宿基本為合租，飲食時間不定，籍貫為東北、華北、西北，IT、金融類職業(yè)，周工作時間在45-50個小時，兩周至賣場采購一次，單次采購金額在60-120元之間，主要采購品類為速凍類食品、飲料、啤酒、調料，兩周采購本品類一次，單次采購本品類金額在20-30元之間，作為午餐、晚餐用途。
5.4.湯團混沌類產品***有價值的特定受眾群體：40-45歲，已婚女性，飲食時間固定，在當地生活時間超過20年，周工作時間在35-40個小時，每周至賣場采購一次，單次采購金額在90-180元之間，主要采購品類為食品、飲料、家庭用品，一個月采購本品類一次，單次采購本品類金額在15-20元之間，作為早餐用途。
6.***有價值的特定受眾群體特征調研分析：僅僅找到***有價值的特定受眾群體是不夠的。為了更加有針對性的對相應受眾群體進行營銷推廣，還必須對各類受眾群體的生活習慣、消費特點、購買因素、受影響因素、產品滿意度、品牌認知度、產品期望值、客戶生命周期等指標進行調研評估，以此作為制定有針對性的營銷方案的依據。由于此類消費客戶特征指標眾多，這里不再贅述。
值得注意的是，在找到S企業(yè)***有價值的特定受眾群體特征之后，我們對S企業(yè)的一個標桿競品L企業(yè)進行了同樣的一次調研。結果表明，雖然S企業(yè)與L企業(yè)兩者的產品、價格、渠道極其同質化，但兩者***有價值的特定受眾群體并不完全一致，其群體特征也有所不同。可見，即使在同質化如此嚴重的速凍食品行業(yè)，消費客戶也已經逐漸進行自發(fā)的細分。
在這種情況下，誰能夠首先明確自身的特定受眾群體并成功的進行營銷推廣，就相當于首先在行業(yè)切分上占據了一塊牢固的“自留地”。
而在特眾營銷的拓展策略之下，將逐漸滲透至其他細分客戶群體，搶占競品的銷售份額。因此，企業(yè)采取特眾營銷策略已經成為眾多行業(yè)，尤其是同質化非常嚴重的行業(yè)的突圍之路。
營銷是一場爭奪資源的戰(zhàn)斗。將資源爭奪到極致，就是對消費客戶的個性特征及情景特征的爭奪。消費客戶的情景特征需求，將由產品的性能、品質、用途等進行滿足。幾乎所有的產品都有滿足消費客戶情景特征的因素，而目前中小企業(yè)新品開發(fā)的主要方向也正是滿足消費客戶不同的情景特征下的需求。而消費客戶的個性特征需求，則是由企業(yè)的品牌形象、品牌定位、產品包裝、推廣策略等一系列營銷行為所滿足。這也正是特眾營銷的競爭焦點。從根本意義上來說，特眾營銷的本質在于滿足消費客戶的個性特征需求，借此爭奪具有明顯特征的客戶群體。選擇***有價值的特定受眾群體進行入手，有利于企業(yè)自身對于現有***價值客戶群的鞏固，并通過這種方式進行練兵，實現由內而外的擴張，為未來爭奪其他個性特征的客戶群體做好準備。
