世界上絕沒有無緣無故的“愛”，既然兩人相愛就定有其原因。如自己也說不清原因，那是自己還沒意識到，也沒找到原因而已。從平民百姓居家過日子，郎才（或財(cái)）女貌，一見鐘情，性格脾氣相投互補(bǔ)，到英雄美女風(fēng)云際會，情緣糾纏悱惻纏綿，直至思想志趣相激相成……今天，改革開放，思想文化進(jìn)步，社會高度發(fā)展；婚戀，自然也有了更多的層次和形式，而開發(fā)新客戶也是同樣如此。
婚戀的***基本層次是“門當(dāng)戶對”、“郎才女貌”。男性婚戀，基本上仍然以各自心目中的“美貌”為***標(biāo)準(zhǔn)，起碼要求“出得廳堂”、“對得住觀眾”。而女性婚戀，***希望當(dāng)然是能找到自己的“白馬王子”。而對于開發(fā)新客戶來說，就是為形式而努力，純碎為了找客戶而找客戶。沒有想法或想法停滯不前，沒有成果要求，沒有目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)上可能令人眼花繚亂，但戰(zhàn)略上卻是錯誤的。一味追求客戶與企業(yè)相配，對客戶能否做大、做強(qiáng)無所謂，這對企業(yè)發(fā)展來說可有可無。
當(dāng)然考慮了“門當(dāng)戶對”、“郎才女貌”之后，這時就要求“性事”和諧，也就進(jìn)入婚戀的第二個層次了。“性事”和諧，不僅是一般夫妻婚戀的必需，甚至個別極度和諧的，愿為此舍棄其他條件而熱烈“相愛”。而對于開發(fā)新客戶來說，就是為結(jié)果而努力。一般就事論事，一葉障目，不見泰山，一味追求客戶與企業(yè)關(guān)系和諧，能否做大、做強(qiáng)完全取決于客戶的努力，這對企業(yè)發(fā)展來說可能會有所影響。
而***層次是“精神戀愛”。這就要求倆人思想意識、興趣愛好相同相近，或者互相欣賞。中國自古以來就有“高山流水，知音難得”之嘆；“人生得一知己足矣，斯世當(dāng)以同懷待之”。要是知己為異性，倆人能得以結(jié)為夫婦，共度百年，那當(dāng)然是人生***的“賞心樂事”！ 而對于開發(fā)新客戶來說，就是為成果而努力。找到了一個與企業(yè)同發(fā)展、共命運(yùn)的客戶，不斷追求合作效益***化，就是任何一方出現(xiàn)問題也不可怕，只要***解決了問題，剩下的就是如何提高，這對企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，也是每個企業(yè)想追求的境界。
那我們?nèi)绾握业侥芘c我們“精神戀愛”的新客戶呢？
一、尋找客戶
婚戀（新客戶開發(fā)）的***步即，需要尋找目標(biāo)，擴(kuò)大交際圈，想辦法接近目標(biāo)，并主動出擊，以確定想約會的對象（客戶）。
1、尋找方法
（1）人脈法：利用自己的親戚、朋友、同事、上司、鄰居、客戶、零售終端、同業(yè)人士等人脈關(guān)系網(wǎng)。
（2）（轉(zhuǎn)）介紹法：利用人脈關(guān)系介紹的人，再利用其轉(zhuǎn)介紹。
（3）報刊雜志、工商名錄、統(tǒng)計(jì)資料、電話號碼簿法。
（4）陌生拜訪法：通過陌生拜訪，這就要樹立良好的***印象，準(zhǔn)備好資料。
（5）信函/電郵開拓、客戶介紹、電話招商法。
（6）互聯(lián)網(wǎng)法：QQ、QQ群等網(wǎng)絡(luò)社交工具，百度等網(wǎng)絡(luò)搜索工具，競品企業(yè)網(wǎng)站，人才招聘網(wǎng)站，相關(guān)專業(yè)招商網(wǎng)站等。
（7）走訪法：走訪相關(guān)行業(yè)專業(yè)市場或?qū)Ｙu專營店、人才市場等。
2、查找客戶資料
如：客戶的資金實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、倉儲配貨能力、目前經(jīng)銷品牌、是否有同樣競品、目前銷售狀況等。
二、準(zhǔn)備
婚戀（新客戶開發(fā)）的第二步即，需要與想約會對象（客戶）商定約會時間、地點(diǎn)，準(zhǔn)備約會用錢用具（開發(fā)工具），并打扮得體。
1、帶上開發(fā)工具
如：筆、公司形象手冊、產(chǎn)品宣傳資料、合同協(xié)議、公司及產(chǎn)品資質(zhì)證照、筆記本、產(chǎn)品樣品及包裝等。
2、制定計(jì)劃
（1）確定拜訪的線路、日程、對象。
（2）時間管理：要做好時間管理，給客戶留下一個很好印象。
（3）目標(biāo)確定：拜訪沒有目標(biāo)就不會有成果，所以拜訪之前一定要目標(biāo)清晰，明確要達(dá)到什么目的。
3、收集客戶資料
如：嗜好、家庭資料、客戶信譽(yù)、過去經(jīng)營狀況、聯(lián)系方式等。
4、調(diào)整好自己的心態(tài)
必須積極樂觀，微笑應(yīng)對。
5、溝通過程的準(zhǔn)備
（1）你想說什么：講話前要搞清楚自己究竟要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。
（2）你說了什么：你認(rèn)為自己將要說的話常和你實(shí)際所說的不太一樣，這就需要多演練、多總結(jié)，盡可能清晰準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶。
（3）客戶聽到了什么：你無法控制客戶聽什么，他們常誤解你的信息，要多問，再次說明以讓客戶聽懂了你表達(dá)的內(nèi)容意思。
（4）客戶認(rèn)為自己聽到了什么：接收到交流信息后客戶必然要對自己聽到的內(nèi)容做出理解，這個過程可能導(dǎo)致與你愿意大相徑庭的信息，所以要多溝通，盡可能讓客戶準(zhǔn)確理解你表達(dá)的內(nèi)容意思。
（5）通過客戶反應(yīng)證實(shí)交流的有效性：如缺乏客戶反應(yīng)，可能使你難以確定自己信息是否已被接受。
三、實(shí)質(zhì)性接觸
婚戀（新客戶開發(fā)）的第三步即，一見面就得套近乎，想辦法打開話題，以充分展示自己。
1、建立信任
（1）注重進(jìn)門禮儀
1）進(jìn)門之前，必須敲門，一般是前二下輕敲、后一下稍微重些敲。
2）等客戶說“請進(jìn)”后，可以用手輕輕把門拉開或推開，再關(guān)門，但關(guān)門時一定不能背轉(zhuǎn)身。
3）自我介紹“你好！我是**公司大區(qū)經(jīng)理，我叫***”后遞上名片，客戶讓坐下后坐下，如客戶沒反應(yīng)可以說“對不起，我可不可以坐下？”
（2）關(guān)注自己的形體語言
1）積極信號：如顯得興致盎然、眼睛正視對手、點(diǎn)頭、身體前傾、手臂放松、微笑、隨意交談并提問等。
2）消極信號：如顯得精力分散不耐煩、眼神游移不定、搖頭、身體后仰、手臂交叉、皺眉、無動于衷等。
2、通過客戶眼睛看自己
（1）態(tài)度要真誠。
（2）氣氛要友好樂觀。
（3）避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z言或幽默。
（4）避免進(jìn)行個人批評。
（5）別讓客戶感到處于劣勢。
（6）進(jìn)退適當(dāng)，收放自如。
3、搜集客戶資料
（1）寒暄：注意禮貌用詞。
（2）贊美客戶：從進(jìn)門到落座都要仔細(xì)觀察，特別是公司形象、個人形象、空間環(huán)境、談吐、書法、書寫字體、穿著、愛好、家人、事業(yè)成就、頭發(fā)牙齒等。
4、聆聽客戶意見
（1）注意客戶關(guān)心的問題。
（2）不要打斷客戶講話，如講話過長則讓他概述要點(diǎn)。
（3）隨時記下客戶的想法。
5、請求客戶的幫助
（1）客戶都是專家：請客戶幫你確認(rèn)其需求。
（2）感謝別人的幫助或貢獻(xiàn)：發(fā)郵件致謝，把復(fù)印件寄給其上司，并附上一張“感謝他指派下屬支持你的工作”的便條。
（3）別扮演教師角色：始終集中精力解決客戶問題，產(chǎn)品服務(wù)或模式為什么且如何對客戶具有價值。
（4）信口開河與坦言無知：先簡要介紹一番基本情況，再回答客戶問題，而且坦言自己懂不懂，如不懂的可以約定什么時間回復(fù)。
（5）不因成功而驕傲自大。
6、分析客戶
（1）學(xué)會發(fā)問。
（2）學(xué)會傾聽。
（3）學(xué)會認(rèn)同客戶：先贊同客戶的觀點(diǎn)，再轉(zhuǎn)向自己的觀點(diǎn)，如“是的，是的，…，但是…”。
核心原則：首先推銷自己，然后是你的公司，***后才是公司的產(chǎn)品。
四、說明
婚戀（新客戶開發(fā)）的第四步即，長期磨合，就要展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢，充分分析雙方如合作對客戶的利益和幫助。
1、分析客戶的關(guān)心點(diǎn)
（1）客戶會關(guān)心企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)給自己帶來的價值、附加價值、方便、價格價值比，這就需要做充分的分析和展示。
（2）展示企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢的手段：學(xué)會舉例，演示，學(xué)會用圖表。
2、注意禮節(jié)
（1）坐在其右邊以示親近，45°視線上平排。
（2）用筆而非手指指示東西或注意的內(nèi)容。
（3）目光平視，視線在領(lǐng)結(jié)與眉毛之間，眼睛不能常眨，不時看一下客戶眼睛。
（4）微笑。
（5）不能與客戶爭辯。
（6）只針對客戶需求作分析。
3、識別客戶的顧慮
耐心，進(jìn)行合作介紹時直接答問，以充分了解客戶的顧慮。
4、消除客戶的顧慮
（1）“我們需考慮一下”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)對我們適用。
（2）“我們需討論一下”：我不具備足夠做出合作決定的信息。
（3）“你企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價格太貴了”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)值這個錢。
（4）“我現(xiàn)在還不想做”：你的產(chǎn)品服務(wù)還未使得我想要合作。
（5）“我需跟公司討論一下這個問題”：我還不知道想增加的新產(chǎn)品服務(wù)是什么。
（6）“我想看看其他再定”：我不認(rèn)為這是***的。
（7）“我老板不會同意”：我可不想為你承擔(dān)推介這個產(chǎn)品服務(wù)的責(zé)任。
（8）“我不明白你的產(chǎn)品服務(wù)有什么優(yōu)勢”：我怕是得與別的企業(yè)合作了。
（9）“我喜歡現(xiàn)在的”：我看不到跟你企業(yè)合作的優(yōu)勢。
五、促成交易
婚戀（新客戶開發(fā)）的第五步即，把握時機(jī)求婚（簽約），結(jié)婚（正式合作），經(jīng)營好結(jié)婚（使得合作長期共贏）。
1、把握簽約時機(jī)
（1）表現(xiàn)得很輕松且特別樂意見到你。
（2）點(diǎn)頭微笑且表現(xiàn)得比平常更為愜意。
（3）說他們已查看過你的參考資料印象很深。
（4）帶你見他們的老板或其他管理人員。
（5）同意認(rèn)為你提出的產(chǎn)品服務(wù)會滿足他們的需要。
（6）詢問關(guān)于你提出的產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)節(jié)性問題，如價格、服務(wù)等。
（7）宣稱他們的異議處已全得到答案。
（8）詢問你是否可能獲得特殊政策或就為合作更好進(jìn)行談判。
2、靈活使用簽約技巧
（1）直問法：“我們現(xiàn)在就簽好合作協(xié)議，可以嗎？”
（2）合伙法：“我們什么時候動手嗎？”
（3）二擇一法：“你定**產(chǎn)品服務(wù)還是**產(chǎn)品服務(wù)？”
（4）激將法：“他們都簽了，你也簽了吧！”
（5）暫停法：馬上要漲價，某一種產(chǎn)品供應(yīng)有限等迫使做決定。
（6）分類賬法：不合作的理由分列在左邊，合作的理由分列在右邊，用合作的理由去說服客戶。
（7）總結(jié)益處法：對猶豫不決的客戶。
（8）引證法：讓別的區(qū)域做得好的客戶幫你向客戶推薦并說明已實(shí)現(xiàn)的益處。
愛情，除開純正的“精神戀愛”，應(yīng)該是建立在“兩情相悅”基礎(chǔ)上，倆人都愿意和對方甚至只和對方親密相處，互相關(guān)心，互相維護(hù)，共度人生；已經(jīng)有并且希望繼續(xù)保持倆人間密切的“性”關(guān)系，或強(qiáng)烈盼望能和對方發(fā)生密切的“性”關(guān)系。企業(yè)與客戶的關(guān)系也是如此，不是僅僅“生米煮成熟飯”，而是要長期經(jīng)營好，長期能“精神戀愛”，這樣合作共贏也就很容易實(shí)現(xiàn)了，就像《賈寶玉的愛情觀》所說的 “人類的愛情，應(yīng)該是生理、心理（包括思想觀念、感情情緒等等）的交融統(tǒng)一”，對企業(yè)、對客戶都會無往不勝。（作者：湯夢華）
