今年前10個月，浙江銷售公司利潤總額大幅增長，創(chuàng)造了12年來歷史同期***水平。很難想象，在此之前浙江銷售還是一個面臨諸多困境的虧損大戶。在區(qū)域內油品需求下降的情況下，浙江銷售是如何逆勢突圍的？
如何沖破思維迷霧，讓營銷理念常做常新
面對經(jīng)營觀念相對滯后、市場化進程有待提速、營銷手段亟待豐富等難題，浙江銷售只有一個破解之道：轉！
沖破慣性思維迷霧，浙江銷售把關注點放在非卡客戶上，提升進站率、加滿率和回頭率。浙江銷售緊盯客戶需求，嘗試采取創(chuàng)新開展“天天惠開團”活動、設立急客通道、建立卡車司機之家等措施，增強客戶黏性，以精準的營銷策略帶動質的有效提升和量的合理增長。
浙江銷售以優(yōu)化汽油純槍量效為核心，設立急客通道，精準分流，實現(xiàn)了加油高峰期進出站口不堵車，做到了即來即走、即停即加，提升了客戶的體驗，贏得了口碑，促進了銷量增長。同時，浙江銷售通過專人引導和縱向麥穗停車布局，***程度地增加加油車位，著力解決加油高峰期進站率下降、潛在銷量流失的問題。
浙江銷售在全省400余座加油站推廣高標號汽油加滿贈咖啡活動，更好地滿足高端客戶的消費需求，不斷增強客戶黏性、提升加滿率。“從送咖啡開始，我們站的客流量持續(xù)增長，高標號汽油加滿率提升了10%。”杭州分公司紅普路加油站經(jīng)理虞挺說。
隨著新理念、新方法、新舉措落地見效，截至10月底，浙江銷售今年累計銷售成品油超230萬噸，凈利潤同比增長451%。各項指標的正向好轉，增強了浙江銷售員工實現(xiàn)本質扭虧和持續(xù)發(fā)展的信心，積極昂揚、干事創(chuàng)業(yè)的精氣神越來越足。
如何適應嚴峻形勢，讓營銷局面煥然一新
今年上半年，在全國柴油消費量同比下降6.3%的大環(huán)境下，浙江銷售前10個月柴油銷量卻同比增長12.6%，這是如何做到的？
8月29日，在衢州分公司鉗口加油站，記者發(fā)現(xiàn)一棟嶄新的2層小樓格外亮眼。這是中國石油在浙江的首個司機之家，于今年4月投運。
全國約有1000萬輛卡車、3000余萬名卡車司機，而浙江目前僅有百余座司機之家。浙江銷售認為這是一個巨大的柴油消費增長空間，決心打造差異化的“5+5+1”司機之家。***個“5”包括餐飲、洗浴、洗衣、道路救援及維修等基礎性服務，第二個“5”包括超級柴油、違章查詢等增值性服務，***后的“1”則指“桂芳式”管家服務。
據(jù)鉗口加油站經(jīng)理王鑫回憶，今年7月19日，司機張師傅的車爆胎了，可又擔心修理時“被宰”。他得知后立即聯(lián)系與司機之家有合作的修車公司。沒多久，修車公司就派來專業(yè)的維修人員。給出合理報價后，維修人員為張師傅更換了新輪胎。像這樣的服務，僅8月就有7例。
貼心的服務讓張師傅記住了鉗口加油站，他說：“以后會經(jīng)常來加油，還會推薦給其他人。”
真心換來口口相傳的好口碑。由集團公司勞動模范、加油員徐桂芳牽頭的管家式服務，致力于傳遞溫暖與關懷。“每次來加油，衛(wèi)生間、洗衣機都特別干凈，我想以后都來這里。”類似的表揚還有很多，一個個司機被“安利”而來，“點贊”而歸。憑借司機之家的帶動作用，鉗口加油站的柴油日均銷量增加了20噸。
面對柴油市場激烈的競爭環(huán)境，浙江銷售充分用好批零一體化營銷策略，以市場為導向，精準摸排客戶需求，堅持“一區(qū)一價”“一客一策”，結合不同區(qū)域市場化資源比例，向各地市公司傳遞資源成本信息，促使柴油銷量提升。
在批零一體化策略的支持下，各地市公司都嘗到了甜頭。寧波分公司第九黨支部書記聶偉告訴記者，去年年底，順豐物流基地大客戶與他們暫停了合作，另尋低油價渠道。
“批零一體化策略下來后，我***時間‘沖到’車隊經(jīng)理辦公室，給他算了一筆賬，又在他的引薦下趕到順豐物流的寧波總部談合作。經(jīng)過3次上門拜訪，終于與他們再續(xù)合作，每月的柴油銷量提升了120噸。”聶偉說。
挑戰(zhàn)與機遇同在，誰率先突圍，誰就贏得了先機。打造司機之家和深化批零一體化策略，為客戶帶來了更周到的服務、更實惠的價格，這便是浙江銷售柴油銷量逆勢上揚的成功密碼。
如何補齊業(yè)務短板，讓營銷效能向新向上
采訪中，記者聽到這樣一個故事：一位經(jīng)銷商得知浙江銷售開發(fā)的自有產(chǎn)品——蠶絲被價格遠低于市場價格，便懷疑其質量有問題。他特意買了一套蠶絲被，送到專業(yè)機構進行鑒定，結果證實其質量過硬。這個故事從側面說明了浙江銷售自有產(chǎn)品兼具價格與質量優(yōu)勢。
隨著新能源汽車滲透率不斷提高，國內成品油消費呈下降趨勢。浙江銷售積極探索非油業(yè)務增長極，努力實現(xiàn)油品和非油產(chǎn)品銷售互相促進的良性循環(huán)。
為了深入推進自有商品開發(fā)和供應鏈建設，浙江銷售走進義烏國際商貿城調研學習，遠赴吉林等地尋找源頭廠家，開發(fā)出米、油、紙、奶、雨傘等超過100種兼具成本優(yōu)勢和地方特色的爆款商品。這些自有產(chǎn)品由廠家直供，大幅降低了進貨成本，帶動非油收入和毛利快速提升。
為探索有效觸達消費者的營銷模式，浙江銷售借鑒互聯(lián)網(wǎng)運營模式，設置具有吸引力的油非套餐。“天天惠開團”油非組合團購就是一個典型例子�？蛻魠F后，購買指定商品不僅可享加油折扣，實現(xiàn)“油非一起打折”，還可以通過拉“新團員”獲得油品券。“天天惠開團”活動自8月1日啟動以來，已開展12期，共發(fā)展下單“團員”超1.1萬人次，完成訂單1.2萬余筆。
如何精準把握和挖掘消費者需求，選擇恰當?shù)纳唐方M合？浙江銷售專門成立創(chuàng)新營銷工作室，分析研究銷售數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化商品組合，結合客戶需求分別設計了高頻和低頻剛需禮包。
高頻剛需禮包，即客戶經(jīng)常購買的消耗品，主要是與家庭有較強關聯(lián)性的產(chǎn)品組合。例如，牛奶和堅果組合、咖啡和紅牛組合，分別是上班族和出租車司機的首選。同時，以半個月為一個營銷周期，刺激顧客購買。低頻剛需禮包主要是潤滑油、玻璃水等購買頻率低、使用頻率高的商品，通過“整件購、零星取”的方式，讓顧客按需提貨。
只要微信群里彈出消息，金華分公司義烏嵇亭加油站經(jīng)理陳勝軍就會立刻拿起手機回復。作為53個微信群的“大管家”，這已經(jīng)成為他日常工作的一部分。
陳勝軍表示，開設微信群的初衷是為客戶提供電子卡服務，沒過多久，***個群就滿200人了。我們又順勢開通了第二個群、第三個群，直到現(xiàn)在的第53個群，群內客戶超萬人。微信群漸漸成為非油商品銷售運營的重要載體。
他們將“社群營銷”的理念融入工作中，牢固樹立“全員營銷”“人人都是非油客戶經(jīng)理”的理念，積極開拓非油銷售新渠道。
面對成品油需求下降的局面，浙江銷售有轉型迷茫中的改革求生，有行業(yè)沉浮時的創(chuàng)新突破，有居安思危的提前布局……一套“組合拳”下來，油品和非油產(chǎn)品銷售邁上了新臺階，走出了向新求變的發(fā)展軌跡。這樣的積極變化還將發(fā)生，新的未來令人期待。
來源：中國石油報
